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Comment prospecter sur Linkedin - le ciblage

Comment prospecter avec Linkedin : le ciblage

Les clés du ciblage avec Linkedin… rien de nouveau, mais Linkedin est une mine exceptionnelle quand on prend le temps de bien l’utiliser pour sélectionner et contacter ses cibles.

Règle N° 1 : ne jamais être dans une démarche commerciale frontale

Ne jamais être dans une démarche commerciale frontale, type « Bonjour, je vous contacte pour que nous prenions rendez-vous, afin que je vous présente mon offre ».

A notre époque où nous sommes tous consomm-acteurs via le numérique, où nous faisons 70% à 100% de notre parcours commercial via Internet (Google ayant en Europe 90% de parts de marché), et où nous ne supportons plus les appels de sociétés de télémarketing… ne faites pas aux autres ce que vous n’aimez pas qu’on vous fasse !

« Ne faites pas aux autres ce que vous n’aimez pas qu’on vous fasse ☹

Règle N° 2 : se rendre visible auprès de ses cibles

Se rendre visible auprès de ses cibles en publiant des contenus qui apportent des réponses aux questions que peuvent justement se poser vos cibles, questions relatives à votre domaine d’expertise.

Et, pour être efficace il faut que vous, ou votre entreprise, soyez auteur de ce contenu (articles, blog, infographies ou vidéos). Si vous vous contentez de faire de la curation* en partageant des articles et autres contenus publiés par d’autres, ce sont les autres en question (auteurs de ces contenus) que vous rendez visibles. A ce sujet lire l’article Pyramide des influenceurs sociaux, ou loi de Pareto 2.0.

Exemple type d’article que j’ai publié in fine pour valoriser ma compétence de formateur Outlook : Créer une signature mail professionnelle avec sa messagerie Outlook, qui a été lu 11.742 fois à ce jour. Succès de lecture dû à 2 raisons :

  • d’une part j’apporte une réponse à une problématique que se posent beaucoup d’utilisateurs Outlook ;
  • d’autre part, bon nombre des lecteurs de cet article l’ont partagé via leurs réseaux sociaux Linkedin, Google+, Facebook et autres Twitter (effet viralité).
* définition CURATION : La curation consiste – en relation avec son domaine professionnel – à sélectionner, organiser et partager des articles, des infographies, des vidéos, afin de les mettre en valeur en les organisant et en les partageant via ses réseaux sociaux Facebook, Google+, LinkedIn, Twitter, Scoop.it, etc.

Règle N°3 : développer son réseau d’ambassadeurs

Développer son réseau d’ambassadeurs : ces personnes qui peuvent être des prescripteurs de vos articles, infographies et vidéos… et de vos produits ou services 😉 Et n’oubliez pas que vous devez aussi jouer ce rôle d’ambassadeur vis-à-vis de votre réseau, car la prescription fonctionne encore mieux quand elle est naturellement réciproque. Et ce principe de la réciprocité dans la prescription est particulièrement efficace quand on gère bien son carnet d’adresses (à ce sujet lire l’article : Comment gérer efficacement son carnet d’adresses contacts Outlook

Ces 3 règles de base étant soulignées, venons-en au ciblage via Linkedin

Comme pour Internet où le moteur de recherche Google est notre outil majeur, sur Linkedin le moteur de recherche est la fonction qu’il faut parfaitement maîtriser, sachant qu’il est accessible sans avoir besoin d’un compte Linkedin payant.

Pour utiliser le moteur de recherche Linkedin avec les fonctions de recherche multicritères, cliquez « recherche de personnes » et ce lien ouvrira votre fenêtre Linkedin en affichant 3 boutons de base de filtrage :

  • Lieux : espace géographique de votre recherche, exemples France ou Région de Paris, France
  • Relations : sélection du niveau de relation des contacts recherchés (1, 2 ou 3 et +).
    Le niveau 1 sont les personnes avec lesquelles vous êtes en relation directe.
    Le niveau 2 sont les relations de vos relations. Sachant que sur Linkedin nous aurions en moyenne 500 contacts dans notre réseau, le nombre moyen de nos contacts de niveau 2 est de 500 x 500 soit 250.000 (sensiblement moins si on considère que plusieurs de vos contacts de niveaux 1 peuvent être en relations avec les mêmes personnes de niveaux 2)
  • Les niveaux 3 et + sont les contacts de vos contacts de vos contacts : en moyenne 500 x 500 x 500 soit 125 millions de contacts de niveau 3 !
    Pour aller plus loin à ce sujet, lire l’article  recommandation 2.0 ou l’effet billard à 3 bandes LinkedIn
  • Entreprises actuelles : le salariat à vie dans une même entreprise remontant à l’époque Zola, aujourd’hui quand on cherche des personnes travaillant dans une entreprise, il faut faire la différence entre « entreprise actuelle » et « entreprise précédente ». Encore que des personnes qui ont été (passé) salariées d’une entreprise particulière peuvent être une bonne source d’informations sur cet ex-employeur 😉

Champs de recherche : critères fins, voire critères croisés : cliquez sur « Tous les filtres »

menu Linkedin de recherche contacts

En affichant l’écran de recherche intégrale « Tous les filtres » voici la liste des champs/critères auxquels vous avez accès :

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  • Prénom
  • Nom
  • Titre
  • Entreprise
  • Ecole
  • Relations (1er et/ou 2e et/ou 3e et +)
  • Relations de
  • Lieux
  • Entreprises actuelles
  • Entreprises précédentes
  • Secteurs
  • Langue du profil
  • Centres d’intérêts caritatifs
  • Ecoles

Note : il y a 2 fois le champ Ecole : un fois au singulier et une fois au pluriel. Dans le premier (singulier) vous pouvez mettre le libellé que vous voulez. Dans le second (pluriel), après avoir saisie les premières lettres d’une école, exemple « hec », Linkedin vous propose un choix d’écoles, via un menu déroulant, correspondant aux premières lettres que vous avez saisies. Avec ce 2e champ écoles (pluriel) vous pouvez sélectionner plusieurs écoles.

Cas appliqué de recherche de contacts cibles avec critères multiples : contact spécialiste du « juridique », du secteur automobile, en France.

  • Titre = juridique OR juriste (critère booléen)
  • Lieux = France
  • Secteurs = Industrie automobile

Sachant qu’à ce jour il y a sur Linkedin 16.378.935 personnes pour lieu = France, cette recherche avec 3 critères vous permet d’identifier un cœur de cible de 306 personnes (135 si par exemple vous n’aviez utilisé que le mot clé « juridique » pour le champ Titre).

Cerise sur le gâteau, vous pouvez utiliser la fonction « Créer une alerte de recherche » qui fera que Linkedin vous indiquera (quotidiennement ou hebdomadairement suivant votre choix) les nouveaux contacts correspondants à vos critères 😊

Il ne vous reste plus qu’à inviter ces personnes pour établir une relation avec elles. Et je vous recommande de le faire via invitation personnalisée, en faisant que vous motiviez chaque personne à accepter votre invitation… en 300 caractères c’est tout l’art du « Social Selling », et je ne vous ferai pas croire que vous pouvez atteindre un taux de succès de 100% d’acceptations.

Précision sur le champ « Secteurs »

Dans le champ Secteurs vous ne mettez pas les mots qui vous viennent à l’esprit : vous devez faire un choix dans une liste (menu déroulant). Ce sont en fait les 140 secteurs d’activité définis par Linkedin. « Secteur » qui est un des critères de qualification que chacun de nous doit renseigner dans son profil Linkedin (cette obligation n’en a pas toujours été une, cf. (1) à la fin de cet article)

Pour info, voici la répartition des contacts Linkedin par « familles » d’activités (1) :

domaine métiers Linkedin France (au 6 août 2018)

(1)   Ce graphique est obtenu à partir des chiffres que j’ai relevés via le moteur de recherche Linkedin le 7 août 2018, pour les contacts Linkedin France sur un total de 16.374.910

Notez que la somme des contacts identifiés pour chacun des 140 secteurs d’activités de la nomenclature Linkedin est de 10.257.510 contacts, soit 6.117.400 contacts qui n’auraient pas renseignés leur domaine d’activité.

Les valeurs (%) de ce graphique sont calculées en valeurs relatives par rapport aux 10.257.510 personnes qui ont renseignées leur domaine d’activité dans leur profil Linkedin.

Pour avoir le détail de mes relevés et calculs tableau croisé dynamique, je vous invite à télécharger le tableau Excel intégral vous donnant le nombre de contacts pour chacun des 140 « secteurs d’activité » de la nomenclature Linkedin.

 

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