uberisation commercial b2b

L’uberisation de la fonction commerciale b2b est en marche

Forrester Research, dans son étude récente « Death of a (B2B) Salesman », nous annonce qu’aux États-Unis 1 million des commerciaux b2b auront perdu leur emploi en 2020, soit 22% de cette catégorie socioprofessionnelle (1). Alors que la même étude annonce une croissance du commerce BtoB de 7,7 % en moyenne entre 2015 et 2020 !

En fait, avec le numérique la fonction commerciale vit une révolution iconomique (2). J’en veux pour preuve le fait que 2 critères de recrutement ont de plus en plus d’importance dans le recrutement des commerciaux (dixit Evelyne Platnic-Cohen lors de son intervention au congrès Innov Com du 6 octobre 2014) :

  1. leur leadership sur LinkedIn (i.e. : leurs publications et commentaires visibles en un clin d’œil via la fonction « voir l’activité récente » d’un profil),
  2. leur culture générale, qualité fondamentale pour bâtir des relations de qualités et durables avec ses clients.
Cette deuxième qualité n'a rien à voir (directement) avec le numérique, mais les blogs, la presse en ligne, les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et autres YouTube sont d'excellents moyens pour améliorer sa « culture G »

Bien qu’il s’agisse d’une étude sur le marché de l’oncle Sam, je ne pense pas qu’on puisse – sur ce terrain – se prévaloir de l’exception culturelle française…

Cette phrase sibylline du communiqué de Forrester « when they’ve decided what to buy » nous dit tout.

Sachant que tous les commerciaux sont aussi des consommacteurs, force est de constater que même si nous n’achetons pas nécessairement en ligne, on construit l’essentiel de notre démarche d’achat via Internet et les réseaux sociaux. Ce qu’illustre très bien cette fameuse phrase « when they’ve decided what to buy » pas si sibylline que ça.

L’exemple du marché de l’automobile en est la meilleure démonstration : « 79% des acheteurs de véhicules neufs font des recherches sur le net avant de se décider. Ils passent en moyenne 4 heures 42 en ligne, notamment sur des contenus vidéo » (source : Le parcours d’achat des consommateurs du secteur auto, de plus en plus digital et vidéo, 29 juillet 2015).

L’enjeu majeur est bien d’entrer le plus tôt possible dans la boucle de veille-achat des consommateurs, tant b2b que b2c, pour faire venir le client à soit plutôt que de s’échiner à aller le chercher (cf. Inbound marketing). Ce n’est pas sans raison qu’il est de plus en plus difficile de faire de la prospection à froid.

Mais ne nous y trompons pas, la diversité des produits ou services du b2b – de la cartouche d’encre à l’Airbus A380 – ne permettent pas de modéliser une évolution applicable pour tous.

Et pour rebondir sur ces extrêmes, dans le cas de la cartouche d’encre la valeur ajoutée est si faible (ce qui ne veut pas dire que ce domaine soit de piètre valeur)  que la vente en ligne, sans interlocuteur commercial, est la règle. L’enjeu est essentiellement e-marketing : le prix des adwords.

Pour ce qui est des Airbus A380, ce n’est pas un commercial qui fait la vente, mais une équipe dont il est difficile de mesurer la taille. En fait, on retrouve ce type d’organisation commerciale dans tous les domaines où la valeur ajoutée est élevée, si ce n’est très élevée, typiquement l’informatique et le BTP.

uberisation : sujet polémique pour médias ? effet de mode 2015 ? réalité ?

« La polémique autour de Uber me semble emblématique de ce phénomène. Sur l’utilité et la valeur économique, Uber a raison. Sur le respect des équilibres sociaux, Uber a tort. L’État est en retard à deux titres. Il est en retard car il se replie derrière les anciennes règles, qui ont établi une règle du jeu qui faisait sens en son temps mais qui est devenue obsolète, tout en générant un état stable et homéostatique. Il est en retard parce qu’il n’anticipe pas en proposant une réforme profonde où il se positionnerait en puissance régulatrice de l’écosystème du transport en véhicule particulier, articulé autour d’une plateforme métier maîtrisée par la puissance française ou européenne ».
(source : Michel Paillet, extrait de sa conférence du 24 juin 2015 « la transition numérique : grilles de lecture »).

Alors si votre directeur commercial vous dit de « prospecter dans l’dur » pour attaquer de nouveaux marchés, proposez lui de lire cet article : Uberisation ou la prospection 3.0 ?

Vous pouvez aussi devenir moteur pour qu’il évite l’uberisation en s’uberisant lui-même.

Conclusion

Les commerciaux n’échappent pas au tsunami de l’uberisation.

Je ne sais pas – notamment sur le marché français – si c’est (ou ce sera) 22%, ni quand ce chiffre sera atteint, mais une chose est certaine : ceux qui savent s’adapter seront toujours très demandés. Ceux – entreprises, commerciaux, marketeurs et directeurs commerciaux – qui en font le déni prennent le risque d’un abonnement + ou – rapide au « Pole Emploi des ubérisés ».

Ne perdez pas de vue que Google est incontestablement le mâle dominant, mais pas le seul. Les réseaux sociaux et le principe des recommandations ont une puissance qui s’amplifient et que trop d’entreprises négligent (c’est bon pour mes services ;-). Ceux qui en font le déni resteront sur le carreau.

Concrètement c’est l’Inbound marketing qui devient l’allié majeur du commercial. Mais le commerce, comme tous les métiers potentiellement uberisables, ne passera pas du blanc au noir. Autrement dit : la fonction commerciale est au début de cette révolution, et ceux (les commerciaux) qui sauront évoluer s’en sortiront mieux que les autres… mais ça, ce n’est pas nouveau.

Pour votre réflexion

le livre de Pierre Calmard, président d’iProspect France (je ne l’invente pas :-)) L’homme à venir, comment le numérique va nous transformer,

L'homme à venir : comment le numérique va nous transformerQuelles sont les clés de l’avenir de l’humanité ? Quelle sera sa capacité à construire sa liberté et son bonheur, dans un monde réinventé par des plateformes technologiques ultrapuissantes, Google et Facebook en tête? Quels rôles devons-nous jouer aujourd’hui, citoyens ou communicants, pour ne pas laisser le pouvoir aux intelligences artificielles et aux algorithmes ?

Cet essai libre mêle philosophie et prospective. C’est une invitation à réfléchir et à agir pour préparer l’avènement d’un bonheur inédit. Il ouvre sans tabou une multitude de débats essentiels pour l’avenir de l’être humain : mutation biotechnologique de l’espèce, survivance des médias et de la publicité, métamorphose du langage, dépendance aux plateformes numériques, retour en force de l’authentique, renversement des pouvoirs en place, apprentissage d’une nouvelle liberté.

Plus que jamais, le combat contre l’obscurantisme et le scientisme béat est crucial. Face au défi de l’avenir, chacun doit se préparer à prendre en main son destin et entamer sa propre réévolution.

Voici un article tout frais qui devrait vous aider à passer à l’action : 3 Reasons Your Prospects Don’t Care About You on LinkedIn

_________________

(1) Les commerciaux « BtoB » remplacés par Google d’ici 2020 ? (l’Atelier, 09/07/2015)
(2) iconomie – n.f. (gr. eikon, image, et nomos, organisation). Société dont l’économie, les institutions et les modes de vie s’appuient sur la synergie de la microélectronique, du logiciel et de l’Internet (source : Institut de l’iconomie)

32 commentaires : “L’uberisation de la fonction commerciale b2b est en marche”

  1. Sébastien Chaslin

    12 août 2015

    Bonjour Jean-Philippe,

    Je vous rejoins complètement dans l’importance de l’Inbound Marketing que je résume souvent par cette phrase (simpliste, il est vrai) « exister dans le choix ». Dans le secteur IT, on estime que 50 à 60% de la pré-sélection des fournisseurs s’effectue avant de parler à un commercial (d’où l’importance d’exister dans le choix et donc d’être reconnu).
    Cependant, il ne faut pas négliger la force de l’Outbound Marketing.
    Bien entendu, la prospection dans le hard ne fonctionne plus (ou tout du moins les résultats sont très pauvres) : achat de fichiers, annuaire 🙂
    Mais d’autres pistes existent et donnent de bons résultats : re-travailler ses clients existants, demander des recommandations à ses clients, suivre l’évolution de ses anciens interlocuteurs (qui changent de job)…
    => dans nos secteurs, on ne peut malheureusement pas compter sur du 100% Inbound (les meilleurs arrivent à faire 70%, il faut donc couvrir les 30% restants 🙂

    Merci pour votre article.
    Sébastien

  2. Merci Sébastien pour votre commentaire qui pondère et relativise mon point de vue. Effectivement, mon propos est un peu radical… et la vente est plus subtile, notamment l’inbound n’a pas tous les pouvoirs même si c’est l’axe majeur.

    D’accord pour ne pas éradiquer l’Outbound marketing et surtout la relation client, car développer son business avec les clients existants est plus facile que la conquête. C’est un subtile équilibre, entre tous ces composants, qu’il faut savoir agir.

  3. Je n’ai pas étudié la démarche commercialo-marketing de vente des Airbus A380, mais voici une news intéressante : Le néo-zélandais Rocket Lab a annoncé le 10 août le lancement d’un système de réservation en ligne… de lancement de satellites !

  4. « A peine un quart des commerciaux utilisent les réseaux sociaux à des fins professionnelles et la moitié ne les utilisent jamais, que l’entreprise opère sur les marchés BtoB ou BtoC ».
    (source actionco.fr, 6 juillet 2015 : Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ? )

  5. Michel SILVA

    13 août 2015

    Bonjour Jean-Philippe et vous tous,

    Il reste encore de belles années devant nous pour continuer à s’adapter et nos dirigeants vont devoir prendre d’autres directions et les bonnes, pour que leur business perdure.

    La France à du talent et les commerciaux bien informés, bien formés et bien managers seront dans la course.

    Créer c’est bien, durer c’est mieux !
    Cette évolution doit nous permettre à nous commerciaux de « tout poil » de chercher et surtout trouver la bonne direction, car on le sait des chercheurs qui cherchent on en trouve, mais des chercheurs qui trouvent on en cherche.

    A nous de OSER s’adapter doucement mais surement !

    Amicalement vôtre,

    Michel

  6. Bonsoir Michel. A toi de voir pour le « doucement » mais pas trop. Et j’en profite pour te proposer la lecture de Chercher n’est pas trouver Outils, méthodes et stratégies à l’usage de ceux pour qui l’information compte

    Bien amicalement, JPh

  7. Sylvie Dorel

    14 août 2015

    Bonjour Jean-Philippe

    Ce que je perçois de l’ubérisation c’est pour moi l’illustration de deux phénomènes . D’une part, comme tu l’expliques le pouvoir accru des médias sociaux et des professionnels d’Internet dont nous dépendons de plus en plus pour valoriser nos offres et approcher nos clients au bon moment. D’autre part, c’est un changement de modèle social dans lequel l’individu prend en charge lui-même sa couverture. C’est notamment le cas des auto-entrepreneurs, à qui les faibles cotisations n’apporteront que des prestations minimales.

    Au final, le pouvoir d’achat du consommateur devient le pouvoir de choisir entre deux modèles sociaux.

    Sur le même thème, j’ai beaucoup apprécié l’article suivant qui aborde le sujet sans parti pris : Le beurre et l’argent d’Uber

    Merci pour ton article et à bientôt

  8. Vincent Fournout

    15 août 2015

    100% d’accord. C’est l’articulation traditionnelle marketing/commercial qui se redéfinit depuis quelques années déjà.

  9. @Sylvie – merci pour ton article « le beurre et l’argent d’Uber »… excellent titre et point de vue très pertinent !

    Je trouve très pertinente la proposition de son auteur (Quentin Batany @BatanyQ), proposition qui est une solution mutuellement profitable aux Taxis, VTC et prestataires Uber… Quentin démontre ainsi que l’ESCP peut être un bon vivier (alternatif à l’ENA) pour les conseillers de nos ministres, voire pour le Président de la République (cf. L’Etat-nation serait-il un modèle dépassé ?)

  10. @Vincent – sachant que – comme Obélix – tu es tombé dans le chaudron du 2.0 à la naissance, ton commentaire ne me surprend pas 😉

  11. Lionel Hovsepian

    16 août 2015

    Bonjour,
    Pourquoi la recherche de bons commerciaux est-elle toujours un casse-tête pour les entreprises ? Les bons commerciaux seraient-ils une denrée rare ? Ou attendons-nous des commerciaux des résultats qui ne sont pas atteignables tant la tâche devient compliquée dans le B2B ?
    Et si le métier de commercial était compliqué et surtout très mal enseigné ? Car en effet, c’est un des métiers dont l’enseignement a peu suivi l’évolution des techniques modernes de ventes et qui a besoin d’être rénové. La génération Z le sait très bien et sera plus adaptée à ce nouveau monde. Elle sera se remettre en question avec une culture plus large et plus originale par l’animation de leurs réseaux. Ils seront « connectés » !!
    Alors, vous voulez des bons commerciaux ? Commencez donc par leur enseigner les bonnes techniques de ventes !!! On ne décroche pas un RV avec un décideur en général très occupé et déjà très informé des solutions pouvant l’intéresser sans une approche professionnelle. C’est un métier et il faut l’apprendre.
    Bon courage messieurs les commerciaux.
    Cordialement, Lionel

  12. Bonjour Lionel,

    Tu dis « c’est un des métiers dont l’enseignement a peu suivi l’évolution des techniques modernes de ventes et qui a besoin d’être rénové ». Je ne suis pas en mesure de le confirmer ou de l’infirmer, mais une chose est certaine : en France tu sais qu’on utilise largement sur les cartes de visite l’appellation « ingénieur commercial » alors que cette formation n’existe pas et que l’on abuse sans vergogne du titre « ingénieur » (inconcevable en Allemagne) ; ce que j’appelle le « syndrome du technicien de surface » 🙁

    D’autre part, pour ce qui est de la formation commerciale, on a une flopée d’ « écoles de commerce » (HEC (prononcer HéC) et ESCP pour ne citer que les têtes de liste) qui forment – entre autres – au management, au marketing, mais peu (voire pas) au métier de vendeur, et où les formateurs ont toutes les qualités, sauf qu’ils n’ont jamais été « vendeurs »… Je ne connais qu’une école de vendeurs : Sup de V à Saint-Germain-en-Laye.

    A propos du mot « vendeur » as-tu remarqué que dans les médias, il est fréquemment – si ce n’est systématiquement – utilisé de façon péjorative ! En fait, chez nous patrie d’Astérix, le métier de commercial (vendeur) est un métier de « basse-cour » (i.e. : cour de l’enceinte basse d’un château fort où se trouvaient les écuries et les dépendances) à l’opposé des métiers de « Haute-Cour » : la Noblesse de robe (fonctions de gouvernement, principalement dans la justice et les finances), la Noblesse d’épée (les militaires) et la Noblesse d’église (le clergé). On lit fréquemment que notre république est une République de Cour ; autrement dit féodale… déconnectée du bas peuple. Eh bien il en est de même pour la fonction commerciale (lire l’article « Trois préjugés qui touchent la fonction commerciale » Action.co 10/02/2015) : les vendeurs (de terrain) sont la basse-cour, et les managers issus des écoles de commerce sont la Haute-Cour !

    Il y a récemment eu une tentative gouvernementale pour redorer le blason de cette fonction : manifeste pour valoriser la fonction commerciale (25/03/2015). Personnellement, je n’en n’ai entendu parler sur et par aucun média. D’ailleurs, si à partir de cette page tu veux télécharger le Manifeste pour le développement de la culture commerciale (pdf) tu tombes sur une page « Not Found » … no comment !

  13. Etienne Pluvinage

    19 août 2015

    Bonjour Jean-Philippe,
    Bravo pour cet article.
    Les mécanismes de la vente sont inchangés: augmenter sa notoriété, informer ses prospects, leur donner envie d’acheter, être recommandé … mais les outils sont en perpétuelle évolution: le papier, l’imprimerie, le téléphone, le télex, le fax, le minitel, … et maintenant l’internet 1.0, 2.0, 3.0 et ses réseaux sociaux.
    Heureusement qu’il y a des professionnels comme toi pour aider les entreprises à utiliser les nouveaux outils efficacement !
    Bien à toi
    Etienne

  14. Bonjour Etienne,

    Merci de nous rappeler utilement l’histoire des outils commerciaux (le papier, l’imprimerie, le téléphone, le télex, le fax, le minitel, l’email… et maintenant l’internet 1.0, 2.0, 3.0 autres blogs et ses réseaux sociaux.).

    Pour la petite histoire, il y a 3 ans, en discutant à bâtons-rompus avec mon fils Thibaud à propos de la civilisation des mobiles et de la génération Y (any where, any time) il m’a répondu : mais comment vous viviez sans les mobiles ?? …

    Bien à toi

  15. Francis Jacq

    19 août 2015

    « J’aime » cet article parce qu’il ne se contente pas d’alerter, en proposant des liens pertinents sur d’autres articles très riches en pistes de réflexion.
    Tout comme JP Déranlot je pense que la fonction commerciale va évoluer, et comme au surf, il faut monter sur la vague du numérique à son démarrage.

    Inbound Marketing : le client vient vers nous, les vendeurs ..c’est le rêve ! Mais quel budget cela suppose ? Car Inbound Marketing suppose qu’avant la situation de vente, des actions ont fait connaître l’entreprise, ses produits et ses services. Ces actions seront-elles pilotées par les vendeurs ? Ou d’autres fonctions de l’entreprise (ex la Com) vont-elles travailler pour les vendeurs ?

    Alors se pose la question de la valorisation du métier de vendeur, métier injustement méprisé dans les écoles de commerce. Nul doute que la vente va se professionnaliser avec l’emploi des outils informatiques. Ainsi, ces outils, de façon peu coûteuse, vont permettre d’ajuster finement (« personnaliser ») les services à chaque client. Peut-être même adapter le produit en direct. Le vendeur mettra en oeuvre des méthodes de personnalisation qui seront bien plus fines que les méthodes de segmentation utilisées dans le marketing.

  16. Bonjour Francis,

    Pour répondre à ta question « quel budget cela suppose ? », sache que l’Inbound marketing est composé de 3 éléments : 1/ les moyens techniques (typiquement la triplette gagnante : blog + réseaux sociaux + campagne emailings) budget proche du zéro. 2/ le savoir faire, plutôt le « savoir écrire » ou avoir une bonne plume et « des propos qui intéressent » (cf. story telling) budget zéro, mais une belle expérience professionnelle sera quasi indispensable. 3/ du temps cette chose gratuite qui nous coute si cher !

    L’Inbound marketing n’est pas que l’affaire du marketing ou de la com : tous les salariés apportent leur pierre à cet édifice, ne serait-ce que quand ils prennent la parole sur les réseaux sociaux dans le cadre de leur activité professionnelle. Les commerciaux sont évidemment têtes d’affiche sur ce volet.

    Enfin, les acteurs du duo commercial-marketing, voire le trio commercial + marketing + SAV, devront travailler en synergie, mieux encore : en pleine complicité. Et là, le commercial qui saura être un vrai (authentique) leader défendra tant ses intérêts que ceux de l’équipe et, à fortiori, ceux de l’entreprise.

    Si l’entreprise (profession libérale, ou entreprise de tous taille) n’a pas toutes ou partie de ces compétences-qualités, elle pourra/devra faire appel à un prestataire agence de com spécialisée ou consultant indépendant ou consultants associés sous forme de GMEL (Groupement momentané d’entreprises libérales)

  17. Daniel FAURE

    19 août 2015

    Bonjour Jean-Philippe et bonjour à tous,
    Merci pour ces informations et réflexions.
    Nous savions déjà depuis plusieurs années que le numérique s’introduirait partout et en particulier dans les métiers et processus professionnels. C’est fait et ce n’est sans doute pas encore fini.
    Il s’agit d’une opportunité extraordinaire pour les avant-gardistes, créateurs, visionnaires etc. sérieux & de talents. Sans doute des débouchés encore insoupçonnés qui peu à peu vont changer notre vision du monde, notre culture et nos modes de vie. Mais au fond serons nous plus heureux ? Les technologies numériques absorbent toujours plus de quantité de notre temps, au travail et à la maison. Supposés nous faciliter la vie, ces instruments se retournent aussi contre nous & la société. Nous n’avançons pas au même rythme, le stress et la souffrance très souvent cachés touchent toutes les couches sociales et progressent toujours.
    Quelque part l’élévation de la conscience est aussi en marche et qui sait ce que nous ferons des idées de Pierre RABHI qui réinventent un modèle de société pour proposer une alternative au monde d’aujourd’hui !
    A bientôt.
    Daniel

  18. Bonjour Daniel,

    Je te reconnais bien là – pour le moins – dubitatif quant aux qualités du numérique. Mais que les lecteurs de ce présent commentaire ne se trompent pas : ta méfiance à l’égard de l’informatique était largement compensée par tes qualités de Chef d’entreprise, de rigueur, de loyauté, d’honnêteté, d’éthique commerciale qui ont marqué d’une empreinte indélébile tes collaborateurs, tes clients, tes partenaires, voire tes fournisseurs auxquels j’ai eu l’honneur d’appartenir (voir cette vidéo en guise de témoignage).

    Concernant les idées de Pierre Rabhi, homme sympathique s’il en est, le point de vue que Gérald Bronner défend dans Esprit public « la société des interdits » (France Culture), à propos des idées défendues par Pierre Rabhi, nous donne matière à réfléchir.

  19. Gilles TRICHET

    21 août 2015

    La relation commerciale confisquée…

    JPD nous présente ici une nouvelle ère dans l’évolution de la relation Client/Fournisseur.

    Effectivement après celle du « Client Roi » dans la décennie 90/2000, où conserver un client à tout prix s’était mué en « le conserver à n’importe quel prix », nous avons vécu celle du « partenariat et de la fidélisation » sur la décennie 2000 à 2010. Là, clients et fournisseurs ayant autant besoin l’un de l’autre dans un contexte économique difficile, la relation s’est resserrée autour d’intérêts communs dans une logique parfois même de de survie (si mon client meurt, je meurs ; mais aussi, si mon fournisseur meurt, je suis mal !). Dans le même temps le développement des outils de communication numériques a facilité la prospection à outrance. Dans les entreprises françaises en 2008 déjà, un décideur (celui qui a le pouvoir de dire « j’achète ou je n’achète pas ») était sollicité commercialement par téléphone en moyenne toutes les 40 minutes ! Ajoutez à cela la prolifération des Emailing, SMS, et le compteur s’affole. Hyper connecté le consommacteur, certes, mais hyper sollicité aussi ! Trop… Ainsi à la désaffection de la fonction commerciale décrite par JPD dans son commentaire du 18 il faut ajouter la montée en puissance du lead de la fonction achat.

    Acheter est devenu plus noble que vendre, en atteste la proportion grandissante de lauréats d’écoles de commerce qui choisissent d’intégrer l’entreprise sur la fonction achat/finance plutôt que commerciale/vente ou marketing.
    Sur la décennie 2000/2010, tout collaborateur de l’entreprise prestataire qui était en contact avec un collaborateur de l’entreprise cliente, à quelque moment que ce soit du processus commercial, était lui-même garant de la pérennisation de la relation commerciale et de la solidité du partenariat.
    Aujourd’hui, dans nombre d’entreprises clientes, la relation commerciale est centralisée et monopolisée par la fonction achat qui a phagocyté la communication entre le fournisseur et son client. Il n’est pas rare que cette fonction achat soit même externalisée et/ou centralisée sous forme de plate-forme (ex avec certains marchés publics).

    De plus en plus souvent lorsque j’interviens en entreprise pour former des commerciaux, je constate à leur écoute qu’ils sont très fréquemment confrontés à ce phénomène : ils n’ont plus droit de se présenter à un rendez-vous avec leurs contacts habituels en interne (prescripteurs, demandeurs ou utilisateurs de leur prestation) sans en avoir informé au préalable le responsable des achats et obtenu son autorisation. Parfois même, il devient le seul et unique interlocuteur que le commercial peut espérer rencontrer !
    Avant cela lorsque le commercial rencontrait son client, la qualité de la relation commerciale permettait le gain. Aujourd’hui lorsqu’il rencontre un acheteur, le gain prime sur la qualité de la relation, parfois même sur celle de la prestation (le choix du moins disant dans l’achat d’une prestation de formation en est un exemple typique).

    Dans cette nouvelle ère désormais, cet interlocuteur unique omniprésent devient omniscient ; il décide donc « what to buy » ainsi que « when and with who ». Et bien sûr, toujours « How much »…

  20. Bonjour Gilles,

    Serais-tu devenu un anthropologue de la fonction commerciale ? Je retiens plus particulièrement ce que tu appelles la logique de survie « si mon client meurt, je meurs ; mais aussi, si mon fournisseur meurt, je suis mal ! ». Cette logique devrait être systématiquement enseignée dans les écoles de commerce (du BTS au Bac+5).

    Concernant la fonction achat, sache que certains acheteurs – regroupés dans le Club des Acheteurs de Prestations Intellectuelles – ont entrepris de développer une relation mutuellement profitable avec leur prestataires sous-traitants type avocats, experts comptables, consultants (informatique, management), coaches, formateurs (pour ne citer que les principaux). La CDAF (Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France) a aussi la volonté de casser cette relation de rivalité que pourrait entretenir certains acheteurs (lire à ce sujet le billet CINOV-IT signatures de la charte des relations interentreprises).

    Pour aller plus loin : Quand les acheteurs de prestations intellectuelles s’interrogent sur leur maturité… (source : Décision-Achats.fr, 15/05/2013)

  21. philippe sordet

    23 août 2015

    Tout d’abord Jean Philippe, je te remercie pour cette analyse. Je ne crois pas à l’uberisation de la fonction commerciale. Je crois surtout que dans l’avenir nous allons avoir de plus en plus besoin du contact humain, inboud marketing restera un moyen de préparer nos entretiens commerciaux. De toute façon le commercial doit être capable d’utiliser tous les outils qui l’aideront à mieux comprendre son client et son prospect. Je suis d’accord que le mailing , les SMS , le téléphone ne sont plus les meilleurs moyens pour vendre. Nous avons atteint un point de saturation.

  22. Bonsoir Philippe

    Précision : l’Inbound marketing n’a pas pour fonction de préparer les entretiens commerciaux, mais de générer des leads : « l’Inbound marketing est l’art de faire venir les clients à soi plutôt que de s’échiner à aller les chercher ». Et tu sais – en qualité de co-fondateur et vice Président du CDRT* – que la détection de projets est devenu ardue (fonction « chasseur » hunter) ! Mais tu as raison, le commercial est et sera toujours un acteur essentiel pour le développement commercial dans le sens « éleveur » farmer.

    * Club des Dirigeants Réseau & Telecom

  23. herve gonay

    24 août 2015

    Bonjour a tous.

    sur le sujet du cout d’investissement pour l’inbound marketing, ci joint une etude qui montre que les societes consacrent environ 25% de leur budget a cette tactique. http://eqy.link/1V47jSN

  24. Merci Hervé de nous soumettre cette étude instructive sur l’Inbound marketing. J’en profite aussi pour recommander aux commerciaux et marketeurs qui lisent cet article (et ce commentaire en particulier) de s’abonner à cet excellent site-blog sur lequel vous attirez notre attention : EMARKETING B2B ou « B2B Marketing Intelligence».

    Pour rester dans les chiffres, je vous recommande aussi l’infographie Médias sociaux : les défis à relever et les 4 défis associés.

    Last bu not least, je braque le projecteur de mon blog sur votre entreprise Get+ 🙂 catégorie « start-up française méritant le détour » (cf. solution pour identifier les entreprises qui visitent votre site !)

  25. Lionel SOUBEYRAN

    24 août 2015

    J’ai hésité, Jean-Philippe, à commenter ton billet … tu t’en étais douté ! Je le fais finalement avec toute mon amitié.

    1 – Inbounding Mkg et commerciaux : se libérer des idées reçues
    – Les commerciaux (les vrais pro, pas les customers killers) * sont précurseurs en ce domaine. Déjà dans les années 1980, ce qu’on appelait l’Ecole Française de Vente, mettait en avant la vente-solution centrée client (cf AIDA par ex. – Attention, Intérêt, Désir, Action). Le Inbounding n’est que la déclinaison TIC de techniques familières depuis longtemps aux commerciaux.
    – La qualité majeure d’un commercial est l’adaptabilité. Des fiches cartonnées ds la boite à chaussure à l’arrière de la bagnole des années préhistoriques au logiciel CRM dernier cri (Customer Relationship Management), ce n’est qu’une question de maitrise d’outils, pas de compétence commerciale.
    – Faire venir les client à soi est aussi une vieille technique, et à notre connaissance, la « recommandation » reste la technique de prospection la plus efficiente.

    2 – Les vrais enjeux commerciaux de la « révolution iconomique » de mon point de vue :
    Dans nos représentations françaises, les problématiques du travail et de l’emploi se limitent trop souvent à une relation patron-salariés enfermée (stérilisée ?) par des fiches de poste et les objectifs quantitatifs.
    – Je me rapproche de Jean-Philippe sur la nature collective de la vente. C’est bien une chaine de production de SENS centrée client de toute l’entreprise (plus que, généralement, une réalisation d’équipe) qui construit un succès commercial
    – Le commercial, mais aussi, désormais, le community manager est l’interface du système « fournisseur » avec le système « client ». Cela ré-interoge la question de la coopération commercial-community Manager, de l’intéressement du community manager aux résultats, mais aussi de l’ensemble des collaborateurs. Dans un match de foot, le nom du butteur s’inscrit au tableau ; mais qui peut identifier celui qui est responsable du but ?
    – Le travail indépendant se développe (+25% par an ces dernières années). Beaucoup de ces « libéraux non règlementés » sont démunis face à la fonction commerciale … et chutent trop souvent de ce fait. Il y a là un vrai chantier.**

    3 – Uberisation : la face sombre de l’Iconomie.

    Très étonné, voire déçu, de voir l’ « ubérisation » valorisée jusque dans le titre de l’article. Ce n’est pas ici le lieu de développer une polémique, mais qd même deux ou trois coups de gueule :
    – Les « Iconomistes » nous referaient-ils le coup des économistes qui ont réussi à nous faire croire que l’économie était une science dure … et permis ainsi le « résistible » avènement du capitalisme financier
    – Lequel capitalisme financier, à bout de souffle après avoir épuisé les ressources de l’économie dite « réelle »* est en attente de l’explosion en série des bulles (artificialité là-aussi) qu’elle a produite – la Chine pour commencer la litanie ?? -. L’ubérisation n’est que la démonstration de la remarquable capacité de résilience du capitalisme, notamment financier. Puisqu’il n’y a plus assez de blé à moudre dans l’économie « réelle », finissons de la dépecer en contournant les lois sociales redistributives.
    – Nous ne confondrons pas ici les systèmes de partages et d’échanges que permettent les réseaux sociaux (co-voiturage par exemple) sans visées rémunératrices, avec le système UBER qui propose clairement des emplois en marge des lois du travail, bref le travail au noir. Un pays expérimente depuis longtemps l’économie parallèle à grande échelle, c’est la Grèce. Sommes-nous tous certains que c’est ce modèle-là que nous souhaitons voir émerger ?
    – C’est donc bien d’un choix de Société qu’il s’agit. On aura compris que ce n’est pas le mien. J’espère simplement qu’en toute honnêteté intellectuelle et pour être cohérents avec eux-mêmes, les tenants de l’ubérisation de la Société, concrètement ceux qui utilisaient les services d’UBER, s’interdisent désormais tout recours aux dispositifs sociaux et ont arrêté de se faire rembourser leurs soins médicaux et autres prestations familiales.

    Prenez-soin de vous !

    * cf http://lionel-soubeyran.fr/entreprise-liberee-le-client-comme-sujet/

    ** http://lionel-soubeyran.fr/services/independants-et-tpe-augmentez-les-resultats-de-vos-entretiens-commerciaux/

    *** par les financiers eux-même. Se rend-on compte, à travers cette dénomination assumée, de la perversité du système

  26. Merci Lionel du temps que tu as consacré pour nous faire partager cette réflexion de fond sur la fonction commerciale, et plus largement sur l’humanité-sociale dans les entreprises.

    Mon article n’est pas l’annonce de la fin du commercial, mais du changement de paradigme des commerciaux, comme d’autres métiers l’ont déjà éprouvé. Et je prendrai 2 exemples :

    1) les avocats : avant Internet une grosse part de leur valeur ajoutée (VA) était un accès quasi exclusif aux textes de loi. Cette valeur ajoutée s’est effondrée avec Internet : les moteurs de recherche, les blogs d’avocats, voire les échanges facilités entre consommateurs du droit via les forums et réseaux sociaux. Ce constat ne veut pas dire que les avocats n’ont plus de VA, mais leur VA est concentrée sur l’analyse et le conseil (ce qu’ils ont toujours fait).

    2) les enseignants (cas similaire aux avocats) : avant Internet le gros de leur VA était la transmission de savoir (top/down). Avec Wikipédia cette VA s’est écroulée. Les enseignants ont d’ailleurs été longtemps les plus gros détracteurs de Wikipédia… réflexe défensif + ou – conscient ! Il leur faut revoir leur VA, et personnellement je suis convaincu que la pédagogie doit revenir à l’honneur avec la fonction de tuteur, voire coach, au cœur de leur VA.

  27. Damien Hauguel

    26 août 2015

    Merci Jean-Philippe pour cet article qui nous pousse à réfléchir sur nos modes de fonctionnement actuels et nous permet d’avoir en tête de bonnes questions et des éléments pour imaginer l’avenir et s’y préparer.

    Sans aucun doute, l’Inbound Marketing et la présence digitale de l’entreprise prennent de plus en plus de place dans une démarche globale de prospection. En permettant à la fois d’obtenir des leads de grande qualité à moindre effort/coût, mais aussi en permettant un certain « assainissement » et « équilibrage » de la relation commercial/prospect ou commercial/acheteur à travers une meilleure connaissance mutuelle via le numérique.
    L’échange est plus naturel et « gagnant/gagnant » dès le début car le prospect est mieux éduqué et sait ce qu’il vient chercher. Le commercial est alors dans une position d’écoute et d’apport de valeur.
    Nous devons donc bien travailler notre présence numérique pour permettre cela.

    Le fait qu’un client devienne consomm’acteur me plaît bien et ne m’effraie pas. Dans le domaine des prestations intellectuelles ou dans d’autres domaines ou l’objet de la vente reste complexe et nécessite une part de conseil et d’échange, le commercial aura toujours son rôle et apportera de la valeur à son client.
    Et c’est d’ailleurs cette partie de son métier qui est la plus intéressante ! Donc tant mieux ! Merci l’Uberisation ?

    Damien

  28. Damien, ton point de vue est à considérer pour les professionnels du « conseil à très forte valeur ajoutée ». Sachant que le cœur du réacteur d’Elée, ton employeur, sont des mathématiciens de haut vol (cf. la France excelle en matière de recherche mathématiques… on peut même en faire un métier) 🙂

  29. Alain Muleris

    2 septembre 2015

    Merci Jean-Philippe pour ton article qui nous invite à revoir le rôle du commercial. Il est très certainement en pleine mutation, comme un bon nombre de professions grâce (et non à cause) du numérique.
    Tant mieux si les consommateurs sont informés et ultra renseignés avant de pousser la porte d’un magasin.
    Tant mieux si les commerciaux sont « enfin » là pour développer une vraie relation avec leurs clients, et non plus réciter l’argumentaire technique des produits ou services qu’ils propose. Ils doivent maintenant accompagner leurs prospects.
    Les vendeurs doivent s’adapter ! C’est une chance et une opportunité pour eux (et pour moi qui les forme 🙂 ).

  30. Jean-Philippe Déranlot

    2 septembre 2015

    Bonsoir Alain,

    Je vois – et j’apprécie – ton adhésion à la révolution « iconomique » de la fonction commerciale. Au plaisir de faire un bout de chemin ensemble 😉

  31. Jean-Philippe Déranlot

    24 septembre 2015

    « Grâce au digital, quand un commercial se rend sur le terrain, il ne présente plus l’entreprise car tout a déjà été initié en amont : il se déplace pour faire signer le contrat et amorcer la fidélisation, véritable valeur ajoutée de la relation humaine. »

    extrait de l’article : Social selling : les commerciaux réinventent leur métier (Les Echos, 16 septembre 2015)

  32. Moderniser votre tunnel de vente - T2i Conseil

    15 novembre 2016

    […] Chacun des acteurs de la filière propose son analyse, voir certains sont encore très positif et d’autre beaucoup moins. […]

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